城市生活電商看似“非常火”，但實(shí)際并沒有我們想象的那么“好做”！
（1）總體發(fā)展不平衡。和千帆的客戶一樣，頭部高流水平臺并不多，中部大，很多尾端平臺其實(shí)是出于怕掉隊(duì)，被大勢裹挾進(jìn)來，缺乏深度思考，認(rèn)知差異很大。
（2）客觀上很大一部分的自媒體依然只把電商當(dāng)成媒體流量的延神和變現(xiàn)模式，并沒有把電商當(dāng)成獨(dú)立的體系和入口來運(yùn)營。
（3）流水大的站點(diǎn)發(fā)展也在初期，業(yè)績不穩(wěn)定，管理不成體系，高流水的月份主要是依靠一到兩款“爆品”支撐。
以下內(nèi)容基于我和好色 這幾個月的業(yè)務(wù)交流，大多信息來好色 。
01
關(guān)于方法論與資源
（1）電商有沒有方法論？有！而且很成體系，遠(yuǎn)比我們想象的更復(fù)雜（本來電商就比媒體復(fù)雜得多）。需要精細(xì)化學(xué)習(xí)，無法速成，一定要在實(shí)踐中體會，學(xué)以致用效果才最好，然后一定要形成積累，成為團(tuán)隊(duì)共識和操作規(guī)范。
（2）老哈的電商小程序作為流量入口的全套方法論是成立的，但對于媒體起步的電商平臺，這個理論有些“極客”的極致，需要很長一階段轉(zhuǎn)換。
（3）實(shí)際操作下來，相比方法論，品牌勢能，關(guān)系和資金在前期更重要 ，因?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)和個體能力的培養(yǎng)真的需要時間。所以好色的城市服務(wù)商理論（媒體+電商）目前更符合實(shí)戰(zhàn)。
化龍巷的常州優(yōu)選三個月從100萬到200萬再到600萬的三級跳中，爆品是主要原因。但拿下爆品確實(shí)都是依靠化龍巷的品牌勢能，客戶積累和資金包銷來解決的，這個光靠方法論會難、會慢。包括常州優(yōu)選本身，要再保持這個流水。沒有足夠的爆品和強(qiáng)健的團(tuán)隊(duì)也幾乎不可能。
02
關(guān)于爆品
（1）爆品難尋
用爆品帶流量是大家的夙愿，但是消費(fèi)者也越來越成熟，本地產(chǎn)品的定價邏輯更是熟悉不過，要真正引發(fā)爆點(diǎn)的產(chǎn)品必須帶有足夠熱點(diǎn)和足夠的價格優(yōu)惠。
目前看抓熱點(diǎn)（暑寒假水公園夜公園），抓差異（周邊游）和自助餐（全額包銷特價或新開業(yè)）是單城市可能引爆的產(chǎn)品，但是可遇不可求，要求也非常高（如鶴鳴亭安安強(qiáng)談判和強(qiáng)標(biāo)桿、常州優(yōu)選包銷墊資、“宜賓三杰”共同教育市場等，這些能力都無法快速復(fù)制），無法持續(xù)。
（2）爆品流量難承接
相比旅劃算和聯(lián)聯(lián)等平臺，城市電商大部分平臺的sku和中間層優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品不夠多，爆品帶來的流量對拉動整個平臺的價值沒有多城市多sku的平臺來的直接，甚至有些“浪費(fèi)”，用戶除了爆品，其他產(chǎn)品購買欲望沒有足夠的產(chǎn)品來“激發(fā)”。
簡單來說，爆品不賺錢，但是要帶動其他商品賺錢，其他商品不具備優(yōu)勢，則爆品流量就被浪費(fèi)了。
03
關(guān)于成本與利潤
可能你沒有細(xì)算過
（1）真實(shí)利潤有限，甚至有些低
有些媒體團(tuán)隊(duì)的整體毛利比較高，但可能是是“媒體產(chǎn)品電商化”的結(jié)果，本質(zhì)上在客戶心中還是媒體+電商，客戶并沒有對電商有那么清晰的認(rèn)知，高毛利來自于一些全單收費(fèi)和全額置換。
但常州優(yōu)選是和媒體完全分開的，實(shí)際跑下來發(fā)現(xiàn)，電商利潤并不高。
（2）成本來自幾個大塊：
第一，分銷成本，90%站點(diǎn)開通分銷，給的還不少；第二，稅務(wù)成本，如果對公賬戶利潤增值稅6%，企業(yè)所得稅25%，最后到老板個人再繳20%的個人所得稅，不知道有人算過沒，現(xiàn)在還有微信支付的1%或者千六成本。
這還只是固定成本，人力和事務(wù)成本一樣極高：首先是銷售提成大頭，其次我們目前電商配置2個專屬設(shè)計，原來媒體團(tuán)隊(duì)的2個專職攝影師可以配合但是也是人力，客服，編輯等，還有財務(wù)人員配套的成本......其他固定辦公成本，全部算進(jìn)去，如果你不做出規(guī)模，利潤真的很薄很薄。——所以，我說，太過真實(shí)，可能引起不適。
04
風(fēng)險真的有點(diǎn)大
（1）資金風(fēng)險
我們已經(jīng)遇到包銷客戶要求到款先付款60%-80%，但是產(chǎn)品還沒有核銷完，也不知道這個客戶服務(wù)水平會不會發(fā)生問題，對接人會不會換，他們自己會不會也推出同樣類似的產(chǎn)品（雖然協(xié)議有約定），但是最終核銷率我們也確實(shí)沒有數(shù)，這種風(fēng)險其實(shí)都轉(zhuǎn)嫁到企業(yè)資金上（包括大家賣長期產(chǎn)品，特別旅游產(chǎn)品一定要注意資金安全）。
（2）稅務(wù)成本與稅務(wù)風(fēng)險
可能還有一些站點(diǎn)還在用個人賬戶付款，覺得占了便宜不是大事，我想說2019年國家個所稅征收是力度最大的，而且金稅三期和銀行已經(jīng)打通，稅務(wù)安全大家還沒有意識，但有了問題就是大問題。
（3）分銷的風(fēng)險
分銷是外圍的流量池，一定是需要拓展的，但是節(jié)奏要控制好，流量進(jìn)來通過產(chǎn)品養(yǎng)好，再拉，不要爆拉一氣，用戶沒留下來，用爆品給高額傭金的方式其實(shí)價值不大，原因就是爆品又少又難承接。如果平臺的流量70%以上靠分銷，平臺的uv沒有持續(xù)增長，那說明流量并沒有留存，而且分銷本身也是“無情無義”的，有傭金就來，沒有傭金就走。可能未來上了老哈所說的會員營銷更健康一些。
老哈也分享了關(guān)于團(tuán)隊(duì)（公司官方小號）參與分銷的問題，我們公司也遇到了。高額爆款產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)分銷產(chǎn)生了較高的傭金，雖然激活了大家的熱情，但是也會造成團(tuán)隊(duì)收入失衡，公私不分。因此最近的產(chǎn)品我沒有同意再開分銷，等公司集體決策出規(guī)章制度，不是不給，是不能全給（如果對公賬號支付還有個所稅代扣代繳問題）。
（4）媒體殺傷
電商和媒體確實(shí)有對沖，有些客戶在有了電商選擇以后，會選擇電商平臺而忽視媒體平臺，而且經(jīng)濟(jì)寒冬，新開店2019年和2018比并不會有好轉(zhuǎn)，因此老哈可以輕松說堅(jiān)持媒體，對于原先的大媒體“南京頭條”“武漢吃貨”來說，面臨著要么被別人的電商干掉或者被自己的電商干掉的艱難選擇，而且我發(fā)現(xiàn)他們還沒開始真正革命自己。
（5）團(tuán)隊(duì)殺傷
從實(shí)戰(zhàn)3個月看，做電商真的勞心勞力，好色說他已經(jīng)支撐不住，要管媒體+電商兩條線，而且一邊學(xué)習(xí)一邊做，團(tuán)隊(duì)整體還要貫徹學(xué)習(xí)，原本工作量并不大的媒體基因團(tuán)隊(duì)可能不適應(yīng)，會導(dǎo)致短期心理不能承受，導(dǎo)致職業(yè)波動。但是實(shí)際上電商團(tuán)隊(duì)操作熟練成體系以后才能緩解這種壓力，我們正在前期摸索這個階段，對團(tuán)隊(duì)還是有殺傷的，要做好疏導(dǎo)和壓力分流，目前我對好色部門加人要求有求必應(yīng)，先扛過去。
05
實(shí)際操作和想象并不一樣
（1）老哈說源源不斷的優(yōu)質(zhì)商品才能形成用戶認(rèn)知，但是產(chǎn)品sku增加可以，但維持優(yōu)質(zhì)的商品品質(zhì)真的沒那么容易。
而且遇到節(jié)假日，正是自然人流最旺盛的時候，客戶才不愿意讓利給市場，這段時間他就是要吃飽吃足利潤的時候（比如12月圣誕+元旦），那么12月你的產(chǎn)品價格優(yōu)勢就不會很大，這是客觀市場規(guī)律，很難打破。
（2）信任難培養(yǎng)，需要市場協(xié)同與教育。
sku多了以后，市場服務(wù)就很難監(jiān)控的非常好，總有商家和我們思想不統(tǒng)一，總有二銷引起客戶不滿，越多的產(chǎn)品總體客訴一定會越多，想要提高客戶總體滿意度，我認(rèn)為我們其實(shí)比標(biāo)準(zhǔn)品電商難度更大！信任要培養(yǎng)起來，真的對市場的掌控要很強(qiáng)勢！這對沒有媒體威懾力的很多小自媒體來說，真的是難以逾越的一道關(guān)口。
（3）用戶需要認(rèn)知，沒有想的樂觀。
從場景海報功能來說，我群里一個IT從業(yè)者都不能接受一個商品一定要關(guān)注公眾號以后才能購買，他認(rèn)為為什么不直接給小程序碼？但從我們站點(diǎn)來說，好色覺得要積累服務(wù)號粉絲。——用戶和我們的認(rèn)知不在一條水平線上，很多用戶買了小程序的產(chǎn)品以后問我們，下次找不到了，怎么核銷，還真的不是少數(shù)。說小程序日活如何如何，但真的會熟練使用某個小程序的的，又有多少？這都會影響到最終的轉(zhuǎn)化率。
大家看到這里，可能會問我，那是不是你就不看好電商了？答案也是否定的。
正因?yàn)殡娚踢@個事情門檻高，所以我才認(rèn)為他可能會成為我們獨(dú)有的核心競爭力，但是做法選擇太重要。
展望下2019年城市電商小程序的正確姿勢：
1. 最好建立獨(dú)立團(tuán)隊(duì)，完整的組織架構(gòu)
（1）要有完整的組織架構(gòu)，銷售、運(yùn)營、客服、視覺表現(xiàn)甚至財務(wù)和法務(wù)配套一個都不能少，要做大規(guī)模，必須先厲兵秣馬，不然你有了業(yè)務(wù)接不住真的會超級超級痛苦（目前我們600萬已經(jīng)接近崩潰邊緣） 。
（2）一定要用方法論武裝自己，要形成知識的全局共識。銷售力量和銷售培訓(xùn)（或者老哈說的AE部門）專業(yè)度是第一的，頭部平臺的真經(jīng)，我們明年都會安排專門的課程來沉淀和解讀。
（3）客服可能比我們想的更重要，加快核銷，提高客戶滿意度，合理處理問題，需要拿出一整套解決方案，見招拆招以后還需要經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。
（4）沒有穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，就靠原先積累的勢能，沒法建立穩(wěn)定可長期供應(yīng)的產(chǎn)品體系。沒有產(chǎn)品，流量就是空中樓閣。
2. 除了方法論，銷售能力、資源、資金一個都不能少
旅游行業(yè)的混亂并不是我們能一時一刻解決的，你想進(jìn)入到周邊游市場，你的談判能力，品牌資源和流量溢價（成功賣出過同類產(chǎn)品爆款）甚至資金實(shí)力，法務(wù)實(shí)力一個都不能少。
3. 一個一個行業(yè)打透，不要妄想全面鋪開
好色在這件事上選擇還是非常正確，我們在商場商圈領(lǐng)域已經(jīng)形成用戶心智，各種商圈的折扣券用戶已經(jīng)習(xí)慣在我們平臺購買，以至于一個外地新入商場投放巨額廣告到某團(tuán)以后發(fā)現(xiàn)銷量只有我們x分之一，甚至懷疑我們流量作假。
所以與其全行業(yè)鋪開，還不如一個一個行業(yè)切進(jìn)去，在一個行業(yè)打出一個兩個三個標(biāo)桿案例，后面不需要你營銷勢能自然會帶動其他投放。
4. 必須建立風(fēng)控機(jī)制，從一開始就規(guī)范
（1）稅務(wù)安全和稅務(wù)流程機(jī)制要搞清楚，對公賬戶稅負(fù)怎么承擔(dān)，二清怎么解決，分銷個人所得稅怎么解決？錢可以少賺一千，別出事了。
（2）法務(wù)風(fēng)險和客戶的合同條款，特別涉及到資金結(jié)算的部分，要形成一整套風(fēng)控體系，錢可以少賺一點(diǎn)，別被坑了。
（3）內(nèi)部的條款制度，操作流程合規(guī)，不要沒有規(guī)矩，什么都靠匯報商量，很容易在中間表達(dá)出問題，就出了大問題，公司內(nèi)部分銷制度也要出來，公私要分，但也不能抹殺積極性。
5. 打造自己的流量入口，合理發(fā)展分銷
全部外部分銷一定是不合理、不安全的，是不是要從產(chǎn)品高額分銷斷斷續(xù)續(xù)過度到穩(wěn)定的會員分銷？我不敢下定論。但我覺得分銷帶來的流量很多沖著產(chǎn)品，并不沖著平臺，所謂的外部流量，有一半不是真實(shí)的留存。目前頭部除了常州優(yōu)選分銷開的很少，大部分站點(diǎn)都在使用分銷，而且分銷率都非常高，有些分銷率達(dá)到了90%以上，這樣確實(shí)能很快啟動，但分銷就和毒藥一樣，要戒就不容易了。
現(xiàn)在有三種流量啟動模式：
一種諸如“常州優(yōu)選”，用媒體資源勢能去拿到好商品，然后用好的商品拉動用戶，并且快速跟上sku供給；
第二種是全民分銷，購物有紅包，紅包可以自用也可以分享，通過紅包拉動復(fù)購；
第三種就是職業(yè)分銷團(tuán)隊(duì)建立，一個團(tuán)伙，寶媽或者業(yè)主群職業(yè)組成，通過這個組織來分銷。
這三種目前都有成功案例，但是持續(xù)性都有待觀察。
我認(rèn)為還是要建立自己的核心社群和小號，不斷加強(qiáng)品牌勢能，用勢能換優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的主動入住，用產(chǎn)品流量持續(xù)的吸引用戶才是正道。對于分銷用戶來說，留下來也比脈沖式來動更重要。產(chǎn)品上也需要更加完善，符號云可能需要強(qiáng)化紅包的功能和場景，提高單人復(fù)購的比例。
6. 一定要健康發(fā)展，不要一味追求營業(yè)額，資金安全、復(fù)購率、客單價、轉(zhuǎn)化率，才需要更關(guān)注
經(jīng)過最后2個月符號云頭部站點(diǎn)的你爭我趕，清醒算賬，我發(fā)現(xiàn)營業(yè)流水真的沒有必要比拼了，整體平臺主動訪問uv ，服務(wù)號粉絲，資金安全，產(chǎn)品復(fù)購率，客單價，下單轉(zhuǎn)化率比營業(yè)額更重要。
健康的發(fā)展并不是拼塊頭，還是拼肌肉，拼健康，我們關(guān)注的首要還是基于用戶的一切行為。基于用戶的留存與復(fù)購，不要忘記了初心。
總結(jié)：
電商是更高效率，更短路徑的商業(yè)模式，是城市生活服務(wù)商繞不開過不去的先進(jìn)方式。我希望努力撥開迷霧，仔細(xì)觀察，在優(yōu)秀站點(diǎn)理性的發(fā)展中總結(jié)出規(guī)律，為整個行業(yè)的發(fā)展提供一點(diǎn)方向，希望電商能真正成為我們服務(wù)客戶的殺手锏，而不僅僅是塵囂以后的一地雞毛。
當(dāng)然呂總說很多小平臺一個月幾萬利潤比以前等著公眾號接幾百幾千的廣告還是要好，但是那種規(guī)模和不安全感應(yīng)該不是大家想要的。所以大家還是要心懷遠(yuǎn)大的不是么？
